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追逐试错完成后的拐点项目

2019-11-09 16:58:28来源:励志吧0次阅读

追逐试错完成后的拐点项目

在资本市场里面,对投资来讲,首先要理解这个市场。中国的资本市场毫无疑问是一个非常复杂的生态系统,你以甚么角度看它,它可能就以什么样的情势回馈你。

长久以来,大家都说资本市场是一个赌场,人们是以赌博、投机的方式,以很高预期回报率的方式在参与这个市场。

但是还有另一个说法,依托研究公司的基本面,可以获得延续稳健的回报,不同的做法可能都会得到预期的结果。

总体上看,是我们的行为方式或价值观,决定了自己参与这个市场的方式。要了解自己合适什么样的研究和投资方式。还要了解行业或公司,了解资本市场本身运行的规律,和其他参与者的行动。

王勇,琢石资本合伙人,毕业于中大数学系。

追逐试错完成后的拐点项目

“读数学这个专业的与做投资在思维逻辑和习惯上是很吻合匹配的。其中一点,都需要条理清晰的逻辑思维去解决问题。”

以下是琢石资本合伙人王勇在疯蜜投资营的演讲,通过经济规律方面来解读投资的思惟:

基金投资逻辑的初期思维

希望找到具拐点性的大项目

这个大体上一个基金公司的投资逻辑,早期是希望找到潜力比较大的项目,特别是是一些拐点式的,这个拐点来源于甚么?

▌分辨拐点:来源于新品类,现在的收入增长在现在这个程度,会有品类方面的爆发。

1、增长拐点出但交易价格仍便宜

比如化妆品里药妆已到了拐点处很显著的特点。

这一类的交易价格比较便宜,投资公司其中起的作用会比较大。

2、迎来成长期基金投入重配置机构及人员

然后是成长期,我们叫做投资的A轮阶段,成长期对一个企业特别重要,因为这个阶段会有各种各样的问题,在某些方面来说是比较正常的,但是对他的系统能力会比较弱,这时候基金公司进去以后,不论是组织机构基础人员配置。

3、梳理发展阶段性目标—成为行业龙头

还有一个是要把公司发展阶段性的目标梳理出来,然后成为一个行业龙头。

举例:食品业要收购上游资源减轻投入比

比如我们投的食品工业比较典型,成长到一定程度以后就开始收购一些上游的资源,由于中国食品工业投入的单价相对比较高。包括牛肉,羊肉,这些行业在国外的本钱结构比中国低30%。这是作为一个产业基金要推敲的事情,包括国内和海外的发展,投资能力,业务的组建等。

4、从消费角度讲如何分辨拐点性消费品类

以人群为属性的电商品类正在改变产业品类的核心优势

重点讲一下消费,消费的组成,消费是由品类组成的,50年代开始,工业化的管理思想很重要一个就是以品类作为基础构建自己产业链的核心优势。

但在现代来看,品类在逐渐的弱化,它会更有符合的效果出来,里面会有很多的群体。

举个例子,去年是181亿销售范围的云集,它不能称之为品类的电商,很多时候是人群电商。

去年全部微信导出的电商交易是1.5万亿左右,里面有很强的社群属性。

现在的逻辑不仅是品类的逻辑,很多时候是人群的逻辑,而且围绕着几种需求,比如美容的需求,有美容仪,化妆品,美妆,药妆,围绕一个需求会有不同产品的类型出来。

为什么出现这种情况?一个是由于自媒体的发展带来了一定的基础,由于自媒体会用信息的方式把人群筛分出来,然后对着用户进行覆盖。比如有一个自媒体叫小里哎讲故事(音),去年大概卖到1.2亿的销售范围,核心是发掘妈妈群体的需求,不但仅是讲故事,还会卖各种各样的家用装备。

由电商渠道产生新品牌制正在替换超市渠道

还有一个叫品牌制造商,我们现在的品牌是随着甚么诞生的?特别是现在的上市公司,包括国际竞争,跨国企业基本上属于超市系统产生的。

由于一个商业发展到不同的阶段会有不同的渠道,品牌是有很强的渠道性,品牌有时候是随着渠道产生而产生的。

我们经常使用的宝洁和常吃的食品,很多是由渠道产生的,包括世界500强和中国上市公司,超市是诞生的一个很重要的销售渠道。

在百货公司以后,超市渠道有很大的渠道红利。现在电商也处在这个阶段,天猫淘气里总共600多个商家,但真正上市的只有少数的企业,一个渠道变成新生巨量的流量入口会带来一批不同品类品牌的诞生。

比如拼多多,也会产生很多新的品牌出来,而且现在已出来了,有几家企业在拼多多的范围已经超过7亿了,利润大概5千万以上。小公司也是一样,小公司原来的流量不是很大,主要是靠内容,为什么是靠内容起来?

中国消费层级愈来愈依赖内容的传播

由于里面有人群结构的问题,大的来看,中国的消费层级是有一个断层的,这类断层很多时候体现在经验上,60后的消费经验是没法给70后传授的,70后没法给80后传授,80后也没法给90后传授,每一个层级有消费经验的不足,这时候需要一个传授,就是怎样消费。

比如小红书,原来内容传授部分的首页,非常清晰的教你怎样消费和实现全部消费升级的进程。内容本身在全部电商的交易环节的作用会越来越大,一个品牌或一个品类渗透率已(08:01)的情况下,大家不需要传授,比如我们现在要买洗发水,吃大米,这些不需要传授。

由于涉及到很多新的品类的诞生,特别是新的品牌的诞生,包括网易的考拉和淘系的天猫店,京东的海外美妆进中国,也是很大的市场,去年的增长率有120亿的增长,每一个品牌,特别是在海外小而美的品牌,在中国的增长速度都是比较快的,由于中国巨大的市场和巨大消费人群的量。还有一个很重要的缘由就是分享机制,互联网把原来一对一和一对多的分享变成网状结构,就是说分享在消费中的作用越来越大,而且转化率比较好。

▌投资一个品牌,要看它对新渠道的掌控情况

1、看其流量从哪里来?

渠道,我们看消费品牌很重要是看对新渠道的掌控,由于新渠道代表新的流量,任何一个东西成为一个品牌,首先有几个基本的构架,价格,渠道,促销。

追逐试错完成后的拐点项目

如果把线上线下一体化解决,就是说现在的商业结构,特别是新的商业形态已不能用线下的商业形态和线上的商业形态进行割裂辨别,现在要把它们融为一体去看,所以会面临一个A,就是流量的问题,线下开店也是解决流量的问题,由于你用房租的成本取得自己客户的机会,然后是转化的问题。

线上也是一样的,首先要解决流量入口的问题,但如果想投增长速度比较快的品牌,对流量的掌控一定要非常的敏感。

这里面的流量分两种,一种是本钱性流量,另外一个是通过软性的内容做到自己的流量。

现在打开淘宝,只有20%的内容是交易的内容,下面80%是图文形内容的展现,在公然的领域里对品牌的报道和产品的引导,就是说流量问题怎样解决成为一个新品牌诞生和成长进程中最重要的因素。

2、流量的转化能力如何?

为何传统品牌的业务逐渐下滑,已经出现很严重的颓势,核心缘由在于流量的掌控,这个流量包括传统流量,新流量;还有一些是新兴性流量。新兴性流量指已有一定量,但是现在大部分的品牌原来做线下,逐步开始往线上转,但转的过程已落后很多了。包括童装类,在国内有几家上市公司,但是每一年在淘气的销售范围是1-2亿,基本上是这样的范围。但是在广州有一个做童装的公司,一天的销售规模12亿,叫烦闷的妈(音)。

鞋业,传统的上市公司在互联网的销售范围五千万到一亿,在宁波有一个品牌,去年做了3亿的销售范围,他完成几个阶段的转变,一个阶段的转变是从传统线下零售企业逐步转为具有线上线下同样销售渠道的企业,逐渐以线上作为核心梳理和用户之间的关系,第三阶段以用户作为核心构建产品设计的逻辑,和用户之间的逻辑,渠道的逻辑。

3、线上线下的价格能否统一?

在好一点的购物商场,去年开始已经做一些一体化的店,什么是一体化的店?就是新的商业形态,一个是盒马,一个是淘系一体化的店。服装类是线上线下一体店,第一,线上线下的价格是统一的;第二,普遍没有什么存货。一般的服装的存货率大概1:3,他们的存货率1:1.2,周转的速度会非常快。

还有一个是会员体系的一体化,做到所有的人员统一管理;所有的货物也统一盘货进行管理。如果在电商上卖的货,可以在任何一个门店里发货,这是未来新的商业连锁具有的特点。还有人,货,财,财务也是相同的,不管是线上线下,看成另外一个钱包店的类型做。

▌从人群、产品研发、产品生命周期的数据看是否是值得投资

我们都讲数据,数据体现在什么地方?第一,体现在人群数据;第二,体现在产品研发的数据,特别是产品的生命周期。比如国内快周期的品类,服装,化妆品,休闲饰品。

由平台数据与交易数据倒推关键元素进行研发,连着供应商的备货做到统一

生命周期是怎样的?研发里应当具有什么样的元素在现在这个时间点推出可能有更好的效用,平台的数据和自己公司的交易数据倒推出来。

比如现在有一家品牌,做一体化在国内做得比较领先,他根据电商平台上增长速度比较快的产品选出关键词,综合出来产品研发所具有的基本元素,以这个为基础进行产品研发,以后在每个渠道铺完。

产品的生命周期包括出货的数量直接交给供应商,供应商根据这个备自己的原料,这是真正的一体化。原来阿里一直想做一体化周期供应链的系统,现在还没有推出,但现在有不少商家已开始尝试,大胆投入以后,现在有比较显著的效果,一年的数量可以控制6千,对传统的企业来说是完全不可能的。

但是在相对小批量的情况下能够做到这样的数量,控制自己的库存,不至于有很长的积存,在全部渠道里库存的数量低于传统的,占到传统的不到20%,全部经营效率提升。比如百丽,很多时候做的工作是调整公司运营的数据优化,包括周转率和库存控制的比例,人员的能效。

一体化,一般来说商业有两个利润,在中国分三块,

第一块是工厂,叫纯生产利润。

第二块是品牌商的利润。

第三块,渠道商的利润。

比较代表性的是HM,优衣库,这类模式有的特点是同时享受3块内容。由于中国商业地产的价格比较高,引起租金的水平比国外高很多,现在一线城市的租金是美国的3倍,对全部单店的影响是很大的。

原来商场里只有渠道利润,在现在价格的情况下,

第一,要向品牌商的利润看齐,这部份的利润要加进去。

第二,制造的利润也要加进去。

第三,原来只是线下的,现在在盒马来讲,线下的销售比例是40%,线上占60%,盒马的坪效是1.6万的水平。

第四,增加复购率,增加黏性。

我看了一个项目,也是线下开超市的,但是线上的占比基本是90%,线下占10%,这个模式以后在中国会成为重要的潮流。

面包店也是典型的代表,一定要享受多部份的利润,从这里来看,对现有渠道只是在流通环节取得利润,但是这个环节比较容易遭到积压。在国内来说,线下的零售销售渠道比较典型的是百货公司,百货公司的增速是负值,传统超市下滑的幅度也会比较大,除非产品终端有差异性。

在传统的渠道里,只有永旺稍微有增长,由于永旺通过物流的配送,把线上部分的销售做了扩大,原来只能到门店才能称之为流量的入口,现在互联网小程序定货也成为重要的入口。

所以从消费来说要解决流量问题,现在传统的公司为什么下滑,就是由于流量的变化,引发了全部商业机构的变化。

▌在新旧品牌的更替中寻觅投资项目

新旧品牌,第一个就是新的经济环境,第二个是新品类,新人群,新渠道。

1、新人群的消费观策划新品牌诞生

新人群,我举一个例子,在电影的销售人群75%是学生,游戏的比例更高。90后和00后的消费观点和我们不一样,比如新氧,大部分90后都是拿信用卡消费,3四万是很正常的事情,消费的观点,认知,选择已跟80后有很大的反差,所以里面有很多的机会出来。

比如文具,基本上通过线下的购物,现在在淘系里,有几个买手的店做文具做得比较可爱,每一个月销售额基本上4千万以上,已构成一个品牌,然后向上游进化他的产品,所以全部利润的结构会出来。

2、新场景的搭建增进线上消费

线上消费的场景有很重要的一点,由于有关注,有促销,会构成一个连贯性,这样的话消费更加接近会员式消费的类型。

现在场景也在变,比较典型的是家居场景,原来的产品基本上依照品类做,做沙发的就做沙发,做床的就做床。为什么新的家居点会诞生,由于要解决场景化的问题。某种程度来说家居的店对线上有一定的对抗,由于线上的交易效力比较高,比如宜家,在一个场景下解决各种各样的需求。

线上的本钱包括几块;

第一,线上引流的本钱;

第二,货品的成本;

第三,运营的本钱;

第四,物流的本钱;

第五,售后服务本钱。

我在一个场景下能解决各种品类的需求,从本钱结构上讲,物流本钱会构成化零为整很重要的方面。

为什么居家和生活用品能做这一类事情,由于物流本钱开始紧缩。引流的本钱,原来的电商是依照爆品逻辑做的单品,覆盖一个产品,但是归到一个场景里的话,是一个场景的整体解决方案,可能100件或者200件产品都可以解决。由于这类形态出来的电商,居家的销售范围7-8亿,纯洁卖生活的小件。

比如张总投的名创优品的逻辑是一样的,进去之后可以卖整件,把前期的引流本钱,物流本钱都省掉,由于流量的变化,本钱结构可以进行重合和拆分,对现在的商业化有很大的变化。线下一体化新的零售,新消费的角度要从流量和本钱结构斟酌商业形态的变化。

这些都是概念性的内容,对投资来讲还是很关键的。

投资的第二重思惟

看人群结合使用场景做大品牌

▌消费时期分四个阶段走,目前大部分人群在第二、三阶段徘徊,新旧人群分水岭明显

一个就是经济周期,经济周期是投资里面非常重要的。大家有机会的话看一下这本书《第四消费时期》,中国有自己的特点:

第一个时期是学习西方的消费浪潮,由于当时西方的技术相对比较发达,比较典型的是城市消费的兴起,代表的产物就是百货公司和超市的兴起。

第二个时期是以四口之家来做,消费经济越来越大。中国现在这个阶段,特别是电商的促销就是显示这个特点的,希望车给大,希望电器所有东西配齐。

第三个时期,中国有一部分人群在阶段更加个性化。现在的新一代有更高的视野,从小就出国,出国对全部群体的消费观念有很大的冲击。第四个时期就是出现老龄化。

为什么无印良品在国内发展得不是特别理想,一方面是由于定价太高;另一方面是由于跟中国的消费阶段不是特别匹配,大部分人群在第二个和第三个阶段徘徊。

从经验来看,平台是电商的数据,比如京东,天猫,京东今年没有太大的增量,淘宝核心门店流量下滑的幅度比较大。

第四个阶段会不会提早来?应该是比较快的速度,大家进入极速的消费渠道和极速的膨胀期以后,会把自己的消费平淡化。

▌单身人群的消费比例不可小觑催生新旧品牌结构

把自己的消费平淡化,这是70后,80后的消费观点,90后和00后基本上是这个观点。单身人群也是非常重要的消费比例,单身人群在国内分两个,一个是学生,一个是学生和成家前的人群,这个人群的数量是非常庞大的。

举一个例子,如果做实品的话,你是做单品类还是人群,产生了新旧两个不同品牌结构的差别。

比如我做薯片,是做品类,但是只是做年轻的年轻的单身人群,这样的话薯片有很多文化传递在里面,可以运营各种各样社区,有各种各样有意思的内容,这时候营销会产生外在的,免费的,高效的流量玩法。

现在不论是什么样的品牌在国内线上线下和市场多么强大,“双11”宝洁卖的所有洗发水都比不上国内的一个品牌--阿道夫,“双11”一天能卖一个多亿,由于90后的群体比较有消费的自信心,这时候他更愿意尝试新的品牌,不论哪个品类只要能捉住这个人群的特点,传播的路径和覆盖的路径,流量入口,都有机会取胜。

▌国内很多产品具有优秀特性,配合良好的导流利润可观

现在在电商品牌比较典型,我们列了行业增长率超过20%的有27个品类,每个品类即便有很强的对手,但是一样有机会。比如尿不湿,三年前京东和淘宝每次弄活动基本上线上占80%的销量,因为每天的每片的单价是2.1块之前,国产的品牌是每片0.3-0.7块左右,去年6月份开始有很大的变化,尿不湿在国内品牌增长速度基本上100%,原来在线的一千万变成三千万。现在诞生了一大堆小型公司,利润状态非常好,销价到达每片1.5-1.7的价格区间,说明已开始出现了国产替换国外品牌的路径,这个路径20年前在电器领域出现过,每个消费阶段和消费人群出来以后会带来非常多的机会,这个阶段母婴已开始有所转变。

包括宝宝用的茶杯,茶壶,日用品,推车等,现在好的母婴产品在淘气上卖到15亿左右,第二名12亿,第三名7亿,而产品也很用心,比国外的产品的设计,理念要好很多。

中国国内的产品在很多品类已具有产品优良的特性,因为大家的供应链是一样的,比如邦宝适,这些品牌都是在国内生产的,出厂的工厂都是一样的,国内的供应商买了生产线在国内生产,所以生产的环节没有太大的辨别。一些细微的参数略有区分,但参加不会影响终端的售价。有一个好的产品的时候,会更容易做国内的消费市场,做推行,做品牌,做营销。

举个例子,霸王,所有的投放是通过硬广做的,但是国内品牌基本上通过内容,通过小红书,通过社群进行投放,更加的高效和有传播力,效果会更好,最后你会发现中国的净利润还要好过国外。2017年,2018年,2019年,这是投资消费窗口的最好时间,三年时间,国产的品牌通过特有优势和渠道,对流量掌控,创造自己品类的机会,这是很重要的。中国原来一个家庭所涉及到消费者的品类有800多个,除装修环节。

现在而言,一个家庭涉及到的消费品超过8000,十年前我们不用的东西现在都在用,比如日本的保健品,分了29个品类,每一个品类有不同的功能,有些是降血压的,有些是美容的,从800个变成8000个的进程中,有7200个品类机会出来,但只是有市场规模,还没品牌。

比如轮椅是没有品牌的,但是在电商领域消费的需求是很庞大的,如果营销得当,一年以内可以做一个在线的品牌出来,通过轮椅把周边给干下来的。

我们现在的投资逻辑也是这样的,对覆盖的人群,这个人群需要甚么,需要尿不湿,需要轮椅,拿一个相对高频的做一个结点,然后把这个场景下所有的需求投掉,有可能会构成平台性的企业,这是比较典型的。

比如家用的检测设备的需求量也很大,有几家上市公司在淘系里非常用心做,一年的收入有4-5亿,但还没有转成平台,气压仪和其他的检测装备是否是可以家用化,这块还没有做,如果做的话会构成类似小米的模式,统一卖解决家具产品不同产品品类的人群管理,人的层级比纯洁做单品层级的企业高几个层级,就是人(42:30)这个才是最重要的。

▌和用户之间有高强度的互动能取得社交电商红利

我们现在也在看一些社区类的项目,比如糖尿病社区,糖尿病也是中国比较典型的,上亿的人群,需要慢性病长期的管理,涉及到不同的产品,这样的话会构成链条。

美容是新氧,从应用的美容仪到家用的美容仪到美容的连锁机构,所以人群的管理,场景的管理在现在的阶段来说,都需要品牌管理的模式。

以后的企业类型,纯产品性,实力比较强的类型还会存在,由于产品做得好。

另外一个是人群管理的企业,和用户之间有高强度的互动,有归属感的东西越来越强。这也解释了现在的社交电商有很大红利的。

拼多多今年3月份的销售范围300亿左右,5月份更高,可能500亿的销售范围,里面已诞生了一些品牌的,一双鞋一个月可以卖150万双。为什么拼多多会起来?

总的来说,人群的区分就是渠道的辨别,2014年淘系做天猫以后,把中下游产品性的商家和收入人群进到天猫里,做了一定的协力,协力以后那拨人群去哪了?去小红书明显不适合,由于小红书是消费升级的东西,这帮人群集聚了大量的流量红利,但是没有出处。没有出处的话,然后出现了拼多多,所以我们一定要关注流量的变化,这是很重要的,由于流量代表着新的东西,和传统产生了严重的隔阂。

在中国,一、2,3,这三个都有,在这个层级里比较典型,这个层级中国也有,比如现在买家具和装修都讲求木风,实际上原木风骨子里是这个,它会是一个消费阶段。举个例子,网易的严选是在甚么阶段?是在这个阶段,但这个平台对这个产品的选控还是有些问题,整体上团队不是特别成熟。典型的是坐在第四阶段,渐渐等着人群向第四阶段靠拢,就有很多红利在里面。

每个阶段有自己增长的缘由,一个是大众的消费,家电。

投资的第三重思惟:

行业增长逻辑+收入增长逻辑+产品在行业内竞争力的增长逻辑+人群投资=总的增长速度

▌二胎促使母婴产业20-30%的增长迎来投资机会

中国二胎诞生了以后,现在是婴儿潮的第一个阶段,现在二胎会有很大数量的增长。在母婴产业要投的话,这个是非常重要的投资阶段,大概能够带来3-5年的投资机会,2018和2019能够把各个品类投完,行业的增长最少有20-30%的速度。

我们投资的逻辑实际上是增长逻辑的叠加,一个是行业的增长逻辑,一个是收入的增长逻辑,再加上自己产品在行业内竞争力的增长逻辑,再加上人群投资,决定了总的增长速度。在母婴产业里,70-80%的增长是正常的事情。

▌衡量品类成长周期:经济周期面临较大的调解,产业周期过后迎来电商周期品牌成长缩短时间

经济周期的问题,中国到现在,经济周期面临比较大的调剂进程。正常来说是50年一个周期,房地产的周期大概25年左右,但是由于中国城镇化的进程周期比较长,因为中国的人口逐渐向城市转移比国外的时间要长很多,这样的话引发中国房地产全部强周期,有时候价格下跌1往下跌,有时候价格上涨就往上涨,一个是来源于需求,另一方面是由于货币炒发产生的问题。还有一个是由于全部资本增值避嫌的避刚,现在很多人买房是处于第三个目的,由于没有市场像房地产一样能保持。

第三个原因是比较大的房产的环节里,一般一个经济周期有两个房地产周期,两个房地产周期每五年有消费品的周期,但是是不同品的,有时候是汽车,有时候是电器,5年前是一个周期,五年前到现在是小家电的增长周期,但是今年来看,小家电销售的数据开始缓慢,上升的5年周期已到了一个顶。

但是视频的周期还在增长,最少还有3-5年的时间增长,原来是老的品牌靠线下的渠道,线下的渠道打开一个通道以后,起码有10年的增长期。国内的电商品牌三只松鼠做了5年的时间,可以做到上市公司的范围,他的竞争对手全部是15年以上的品牌。

饮料行业也一样,上市公司的时间基本是15年以上,比如椰汁是1958年成立的,都是一个长周期的进程,包括杏仁露露都是15年以上的周期。周期在整个消费品品牌投资里,可能需要考虑到每一个品类发展的产业周期,产业周期以后通过新的渠道缩短周期,这个周期可能就是电商的周期。

如果同内容的话,生产周期会更短。比如药妆,在海外,药妆占全部化妆品的销售大概60%左右,中国是10%左右,增长的空间很大,最少有20年的增长。2015年,药妆类的中国才开始逐步通过海外的模式进入中国。但是国内有一家品牌去年做到了16亿的范围,线上大概8亿,线下大概8亿,以后还是有10年的增长。

为什么说要增长?由于有产业特性,化妆品品牌的研发从全球来看三点的研发,但是药妆研发最少要30个点,最少是药物研发企业和医院做这件事,这件事可以在中国找到同跟同源的企业,国内有牌的有7个,这7个未来最少有10年以上的增长。

▌考虑增速:从本钱结构,收益结构,还有未来的发展情况入手分析

每个品类要斟酌周期的问题,周期的问题以后再考虑新的增长问题,就可以决定品类是否是有很好的机会做。

商业形态,现在有很多新的消费形态,新的消费品的形态,包括新的渠道形态,我们有时候不用太过于困惑,从底层逻辑来看就是满足人们某个阶段特殊的需求,这个阶段需求就是在经济发展过程中逐渐展望的一些机会,这些机会长时间来看必须要符合商业的逻辑,就是本钱的结构一定要持平,持平以后还要实现盈利。特别是单店,我们叫单店测算表,在每一种商业业态里,对线下来说,单店测算表是比较准确的一个数据,大概一个店投入多少时间能回本。

我们现在有很多线下的商业业态,就是由于本钱结构的不太理想,全部资金本钱太高,引发了全部单店侧算表没法实现盈利。

线上也有测算表,线上的测算表,流量人口的本钱,运营本钱,人员的配送本钱,合在一起不可以支撑现在的商业模式,所以必须要提高客单价才能达到一个平衡值。

淘宝到现在为止只有一家上市,肯定是有很大问题的,问题在于平台对商家的抽支太高,基本上占15-25%的本钱,这样的电商也要做促销,因为促销才能产生销量,电商的很多商家是快速淘汰和快速革新的,由于没法盈利。一个品类里1万个商家,可能只有100个盈利的机会,所以本钱结构有这类形态。所以我们现在看,不论是什么样的商业形态,关键是看它的成本结构,收益结构,还有未来的发展情况。

投资第四重思惟:

消费拐点出现愈来愈快,投资要看赛道中竞争对手进入的速度来定

无印良品是怎样诞生的?真正的发展时期在于你提供一样的产品,但是百货公司70%的价格进行售卖,这里来讲,大家做一样的产品,基本上没有本质上特别好或特别差的,但是它就要70%,所以“7”这个字在商业环节里是非常重要的购买心理的底线,为何说很多服装电商线下动销不了,缘由就是价格的区分。

无印良品现在也面临各种各样的冲击,它原来做了一个场景化一体解决方案,但是在日本现在有不同形态分类的店,对它进行了冲击。分类的店使购买速度更加直接了当。

我们现在斟酌全部消费的场景,是斟酌在电商的环境下,每一个产业应该是向上发展。这些数据每一年都会变,有些行业5年的增长期以后会进行一个拐点,进入拐点,除非有新的消费增长速度的因素。任何一个品类出现以后会有几个拐点,出现拐点数,然后上升,会有急速增长期,然后持平,然后再往上,有些品类是下来的,基本上是这样的规律。这个规律大概两到三年,很多产业是这样的规律,符合品类的规律。

小家电的品类比较典型的是经过5年的发展,我们国内出现了比较优秀的企业,包括佛山的小家电企业。小家电产业逐渐开始分化。现在还有一些品类是有很多机会的,比如破璧机,采购的价格是470块钱左右,在电商平台里面促销的价格是1700块钱左右,毛利还是很高的。

佛山有几个团队,5个人一年创造了1亿多的销售范围,赚了几千万的利润,所以品类在某一个阶段确切有很多机会。

比如无叶风扇,一样也是小家电,但是小品类里又不一样,小品类到这个阶段,有可能小品类才开始发展起来。

比如戴森吹风机,做高速电击的,由于它的设计带来国内几个品牌,比如小狗电器。

今年618,原来的品类除戴森没有新的,但是现在在电商里,忽然出现了一个品牌,全部618年卖了1个亿的范围。

每一个品类都会有从高往低转化的进程,转化的进程中有比较多的机会,但是纯洁投一个原来的商业模式,我做无叶风扇就一直做无叶风扇,无叶风扇的增长周期可能一两年就过了,因为今年销量好,马上会有一大堆的小家电企业做这件事,原来的成长周期正常来说是5年,但是很多人做的话,出现一年到两年把市场弥补,弥补以后会遇到很为难的情况。如果只有一个品类,企业可能到此结束了。

小狗电器原来做水电气,售价1700块钱左右,但是由于设计比较新潮,所以卖得很好。美迪直接卖到1000块钱,还送300块钱礼券,全部生意就断崖式下滑,所以还是要看竞争对手进入这个行业的速度。

投资的第五重思惟:

拥抱新流量,内容流量对应品牌,电商流量对应交易,社交流量对应群体。

渠道的变化,我们还是拥抱一些新的流量,现在大的新的流量,一个是电商平台,在小红书,这是比较典型的,特别合适做品牌。

第二个就是拼多多,虽然饱受争议,但是流量值就是在那放着。内容的流量平台,现在在抖音,抖音最大的流量引发了微信朋友圈和公众号流量的下落,而且下落的幅度比较大。因为人的时间就那么多,当我用文娱的时间,用抖音的时间,我看朋友圈和公众号的时间就会下落,所以公众号整体的流量在下滑,影响比较大。抖音已成为典型的国民级的品牌。

而且抖音产品经历的视频是很高的,它为何设15秒而不是1分钟,由于有很多产品的逻辑,移动互联网产品的经理,你拿到产品体会以后可以看出他对产品推敲的角度是否是是足够深。抖音是现在很重要新的流量的入口,开始有原来做自媒体的公司在上面开始衍化,基本上有上百万的粉丝,有上百万的粉丝,实际上已有明确的商业价值。

内容流量直接对应的是品牌,电商流量直接对应的是交易,社交流量对应的是群体,这三块有不同的收入和本钱结构。内容流量,最早是在微博,所以微博里产生了一大堆的自媒体号,五千万以上的非常多,五千万以上的净利润的也非常多,广州一堆,深圳一堆,北京一堆,杭州一堆,产生一大堆企业。而且在那个平台上也运作了很多品类出来。

美容仪这个品类就是从微博诞生的,由几个大号的企业操作起来的。在中国是不知道美容仪的事情,在中国构成一个新的品类,就是因为四五年前开始,然后全部品类开始逐渐产生。内容产生了以后,逐渐导给电商的交易平台,然后导给社区,然后吸引相干的人。

所以内容,先从一个新的品类,新解决品类的认知,然后进行交易,交易以后进行社区积淀,反复性的消费和渗透,现在新的品牌都是这样的操作。海外品牌进中国也是按照这样的逻辑做,消费比较高端的珠宝类也是这样做的,路径还是相对比较清楚。

在抖音出来以后,会在微博和抖音之间产生一个博弈,现在明显看抖音的流量愈甚,由于微博里的网红已开始前抖音转,而且转的速度非常快。

我们三个月之前开始研究抖音,现在已看到了明年的区分,一个是广告主的变化,抖音原来是没有广告的,现在vivo,奔驰,开始在抖音做广告了,流量逐步给平台使用。

抖音带来的新投资机会:号,广告,品牌

抖音会带来什么样的投资机会?

第一,号。抖音是讲求有趣的内容,号本身是很重要的投资机会,如果养一个美容的号会有很大的价值,广州一家美容号一年4千万的收入,利润起码有两千万。

第二,抖音的广告公司会是非常好的投资机会。

第三,抖音里做得比较好的品牌也是比较好的投资机会。

所以抖音全部生态会出现一批投资企业,这个投资机会可能半年内结束了,基本上周期比较快。由于现在移动互联网的产品在信息化这么开放,同享机制这么开放的情况下,新的东西渗透的速度会比原来很快。原来可能一个产品从一级市场到三四级市场,可能要用五年到十年的时间,食品行业就比较典型。

现在在分享机制这么明确的情况下,利用分享的机制,利用网红的机制,可能把全部速度降到两年以内。现在可以看,很多新的品类和品牌通过KOL一次性波段的方式,在一个短的时间内把一个化装品牌做起,再通过内容的方式固化下来。

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